Für Energieversorger, die sich noch nicht im Lösungsgeschäft positioniert haben, gilt es jetzt zu handeln. Was zu beachten ist – und welche Unterstützung die Thüga bereitstellt.

31 Prozent der Kunden haben sich bereits intensiv oder sehr intensiv mit dem Thema Energieautarkie beschäftigt – so lautet das Ergebnis einer aktuellen Umfrage des Thüga-Frühwarnsystems. Die Angst vor einem Versorgungsausfall sowie Umwelt- und Nachhaltigkeitsgründe spielten demnach eine Rolle. Aber vor allem: Die Kunden wollen Geld sparen. „Die 69 Prozent, die sich im Umkehrschluss erst mittelmäßig bis gar nicht mit Energieautarkie beschäftigt haben, stehen für den wachsenden Markt, der sich bei den dezentralen Energielösungen auftut“, sagt Georg Münnich aus dem Thüga-Kompetenzcenter Markt. Lösungsvertrieb und Energiedienstleistungen (EDL) sind also das nächste große Ding der Versorger. Was den Experten so sicher macht, ist unter anderem das enorme Absatzpotenzial für PV-Anlagen nebst damit verbundenen Produkten und Dienstleistungen:

„Von den 12 Millionen für PV-Anlagen geeigneten Dachflächen in (Deutschland sind noch 9,5 Millionen ungenutzt.“ Bislang aber seien es vor allem Start-ups mit digitalen und kundenzentrierten Geschäftsmodellen, die ihre Marktanteile ausbauen. „Die neuen Akteure denken die Energiewende konsequent aus Kundenperspektive und setzen sie mit plattformbasierten Geschäftsmodellen um“, beschreibt Münnich das Konzept. Wer zum Beispiel eine PV-Anlage kaufe, bekomme auch gleich Beschaffung, Montage, Fulfillment und Abrechnung aus einer Hand.

Lücken mit Partnern schließen

Der Markt ist attraktiv, der Wettbewerb hoch. Für Energieversorger, die sich noch nicht im Lösungsgeschäft positioniert haben, gilt es jetzt zu handeln. „Ermitteln Sie Status quo und EDL-Reifegrad für Ihr Unternehmen und legen Sie die strategischen Leitplanken in einem Zielbild fest“, rät Münnich zum Start. „Nehmen Sie die Perspektive Ihrer Kunden ein und analysieren Sie deren Bedürfnisse und infrastrukturellen Gegebenheiten vor Ort.“ Anstelle von Einzelleistungen empfehle sich ein ganzheitliches Produkt- und Serviceportfolio mit Fokus auf Stärken wie Regionalität und Kundenzugang. „Der langfristig entscheidende Schritt ist die sukzessive Erweiterung der Wertschöpfung“, so Münnich. Kooperationen mit strategischen Partnern können ein probates Instrument sein, um bestehende Lücken in der Wertschöpfung zu schließen. Für Energieversorger, die den Einstieg ins Lösungsgeschäft planen, steht die Thüga mit umfangreichen Unterstützungsangeboten bereit.

Zum Beispiel in Form der EDL-Marktbeobachtung mit ihrem Online-Marktdaten-Portal und Reports für strategische Markt- und Wettbewerbsinformationen. Oder mit dem „Quick-Check Lösungsvertrieb“ zur Ermittlung von EDL-Reifegraden und sich anbietenden Handlungsfeldern.

Beratungsintensive EDL-Produkte

Beim Thüga-Forum Lösungsvertrieb hat die Thüga Wissenswertes und Hilfreiches rund um Energiedienstleistungen präsentiert. Den Auftaktvortrag hielt Benjamin Hintz, Gruppenleiter Technischer Vertrieb bei der WEMAG AG. Der Versorger aus Mecklenburg-Vorpommern gehörte zu den ersten deutschen Energieversorgungsunternehmen, die umfangreich ins Lösungsgeschäft in den Bereichen PV-Anlagen, Energiespeicher und Ladeinfrastruktur einstiegen. „Die EDL-Produkte sind sehr beratungsintensiv“, resümierte Hintz. „Die immer zahlreicher werdenden Anfragen geschickt zu kanalisieren, war für uns die zentrale Herausforderung. “ Hintergrund sei die bei vielen Interessierten nur wenig ausgeprägte Preisvorstellung. „Wenn Sie mit viel Aufwand ein Angebot erstellen und der Kunde dann aus allen Wolken fällt, nehmen Sie Blindleistung jenseits aller Wirtschaftlichkeit in Kauf.“

Zielgerichtete Online-Tools haben sich Hintz zufolge exzellent zum Gegensteuern bewährt. „Wir haben zum Beispiel verschiedene Rechner implementiert, mit dem Interessierte auf Basis ihrer ganz individuellen Situation ihre neue PV-Anlage, neue Heizung und neue Ladelösung konfigurieren können. “ Indem Werte wie Jahresverbräuche und Gebäudetyp sowie Wünsche wie Fußbodenheizung geschickt verrechnet werden, erstellen die Tools automatisiert individuelle (Richtpreis-)Angebote – beim Solarrechner zum Beispiel gleich inklusive CO2-Bilanz und Renditeberechnung.