Cross-Selling-Angebote bieten Kunden einen Mehrwert und können ein Ausweg aus dem Preiswettbewerb sein. Doch nur wenige Energieversorger aus der Thüga-Gruppe nutzen sie laut einer neuen Thüga-Studie. energie schwaben hat bereits ein erfolgreiches Treueprogramm eingeführt.

Harter Preiskampf, schnelle Vertragswechsel und Online-Vergleichsportale sorgen dafür, dass Energiekunden wechselhafter und weniger gebunden sind als je zuvor. Bis zu 80 Prozent der Kundschaft, die über ein Online-Portal gewonnen wurde, wandert nach Ablauf der Erstvertragslaufzeit ab. Energieversorger haben so weniger Chancen, ihre Kunden zu überzeugen und langfristig zu binden.

„Kombiangebote können eine gute Möglichkeit sein, aus dem reinen Preiswettbewerb herauszukommen und den Kunden Mehrwert anzubieten”, so Georg Münnich vom Thüga-Kompetenzcenter Vertrieb und Marketing. Die kürzlich erschienene Thüga-Studie „Kombiangebote 2025” beleuchtet die potenziellen Vorteile solcher Marketingmaßnahmen speziell für den Energiesektor.

Erreichbare Kundengruppen

Bei der Analyse unterscheidet die Studie nach bestimmten Kundentypen. Rund zehn Prozent der Kundschaft der Thüga-Partnerunternehmen fällt in die Gruppe der „Preisminimierer”, die häufig auf Portalen unterwegs und wenig bindungswillig sind. Die Gruppen der „passiv Preisorientierten” und „Sicherheits- & Bequemlichkeitsorientierten” hingegen kommen gemeinsam auf einen Anteil von über 70 Prozent. „Genau diese Kundengruppen, die sich nicht ständig mit neuen Tarifentwicklungen beschäftigen möchten, können durch Kombitarife, Boni und Rabatte sehr gut erreicht werden”, so Münnich.

Die Studie zeigt auch, dass dieses Potenzial innerhalb der Thüga-Gruppe bisher wenig ausgeschöpft wird. 74 Online-Auftritte von Thüga-Partnern wurden auf bestehende Kombiangebote hin untersucht. Das Ergebnis: Nur circa elf Prozent bieten sie aktuell an. Gründe für diese niedrige Quote liegen unter anderem in der technischen Umsetzbarkeit. So können Abrechnungssysteme, die Zehntausende Kunden verwalten, nicht so einfach Tarife für Strom und Gas kombinieren und rabattieren.

Treuepunkte und Bonus-Beträge

Eine Möglichkeit, solche Schwierigkeiten zu umschiffen, hat energie schwaben mit dem rein digitalen „Mein Zuhause”-Treueprogramm entwickelt. Dabei werden Neukunden motiviert, sich auf einem Portal anzumelden, wo sie Treuepunkte sammeln und jährlich Bonus-Beträge bekommen können. Mehr Dienstleistungen und Tarife bringen mehr Punkte. Ein Statussystem (Bronze, Silber, Gold) mit Fortschrittsleiste macht diese auf dem Kundenkonto sichtbar. Optisch clever designt, veranschaulicht das Bild eines Hauses mit einzelnen Räumen die auswählbaren Dienstleistungen „unter einem Dach”: Gas & Strom, Umwelt & PV, E-Mobilität und Service.

„Das Portal läuft getrennt von unserem Abrechnungssystem. Kunden bekommen hier ihre persönliche Tarifübersicht. Wer dabei auf zusätzliche Tarife, Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam wird, kann einfach auf die Angebotsseite auf unserer Hauptwebseite umgeleitet werden”, erklärt Joachim Kronthaler, Leiter des Privatkundenvertriebs bei energie schwaben. Anstelle kompliziert abzurechnender Tarifrabatte erhalten die Kunden jährliche Cash-Boni.

Erfolgreiches Treueprogramm

Das Treueprogramm mit Kombi-Anreizen läuft seit November 2024 und ergänzt ein früheres Angebot, bei dem Neukunden einen Haushalts-Schutzbrief als Service-Bonus erhalten. Bislang ist es erfolgreich: „In dieser kurzen Zeit haben wir bereits eine Registrierungsrate von zwölf Prozent, etwa 400 Cross-Selling-Verkäufe und einen signifikanten Rückgang bei der Kündigungsquote erreichen können“, resümiert Kronthaler. Derzeit testet energie schwaben Anreize zu mehr Interaktion mit dem Portal über saisonale Aktionen und Gewinnspiele. „Diese Maßnahme hilft auch dabei, unser früheres Image als reiner Erdgasanbieter neu zu gestalten.”

Es gibt also durchaus Möglichkeiten, die Potenziale von Kombiangeboten zu nutzen, um Kunden langfristig zu binden. Wie das im Einzelnen umsetzbar ist, zeigt die Thüga in ihren Marketing-Strategie-Workshops, die speziell auf die Bedürfnisse einzelner Partnerunternehmen zugeschnitten sind.