Die Wärmepumpen-Rahmenverträge befähigen Stadtwerke und Regionalversorger der Thüga-Gruppe, individuelle Komplettlösungen inklusive Installation und Service anzubieten. Drei Best Practices, wie Versorger die Vor-Ort-Umsetzung anpacken.

Rund 9.000 Gigawattstunden Wärmeenergie liefern die Thüga-Unternehmen derzeit jährlich an ihre Kunden. Dabei setzen sie verstärkt auf klimafreundliche Wärmepumpen. Nicht nur, um mit dem Wärmepumpenvertrieb zusätzliche Erlöse zu generieren. Sondern auch, um Cross-Selling-Potenziale mit ergänzenden Angeboten wie passenden Heizstromtarife zu nutzen. Die im Sommer 2024 unterzeichneten offenen Rahmenabkommen mit Viessmann, Vaillant und Buderus erleichtern die Schritte deutlich: „Dank des Bündelungseffekts sind die Thüga-Konzerngesellschaften und -Partnerunternehmen mit exzellenten Konditionen sehr wettbewerbsfähig aufgestellt“, erklärt Markus Esser aus dem Thüga-Bereich Einkauf.

Die Rahmenverträge gibt es in drei möglichen Varianten: Beim direkten Bezugsmodell führen die Partnerunternehmen den gesamten Auftrag mit eigenen Handwerkern aus. Beim indirekten Bezugsmodell kooperieren sie mit. Wer die Auftragsabwicklung über das Handwerkernetz der Hersteller laufen lassen will, wählt das Provisionsmodell. „Es gibt also drei Pakete für jeweils unterschiedliche Wertschöpfungstiefen“, fasst Markus Claudy aus der Thüga-Abteilung Vertrieb & Marketing zusammen. Zunächst fokussieren die Verträge Einfamilien- und Reihenhäuser im Bestand, die vor allem mit Luft-Wasser-Wärmepumpen modernisiert werden. „Je nach Hersteller greifen die Abkommen noch wesentlich tiefer, sodass Lösungen auch für Mehrfamilienhäuser, Gewerbe, kalte Nahwärmenetze oder Geothermie bereitgestellt werden.“ Etwa 20 Partnerunternehmen greifen aktuell auf die Abkommen zu.

Direktes Bezugsmodell bei ThügaNETZE: Warmes Thema – kühl kalkuliert

Die ThügaNETZE GmbH entschied sich für das direkte Bezugsmodell. Es entspricht einer klassischen Zukaufvariante. „Wir haben zahlreiche Gewerke im Haus, neben Elektrikern für den separat abzusichernden Wärmepumpen-Stromkreislauf auch Gartenbauer und Fundamentgießer“, erläutert Sascha Jäger, Projektleiter Wärme bei ThügaNETZE. „Da lag es nahe, einen möglichst großen Anteil der Wertschöpfung auch bei uns im Haus zu behalten.“ Kurze Wege und klare Verantwortlichkeiten sind damit sichergestellt. Obendrein erleichtert es die Kalkulation, denn: „Wir machen unserer Kundschaft grundsätzlich Festpreisangebote.“

Vom Testlauf zum Seriengeschäft

Lieferant der Wärmepumpen für ThügaNETZE ist Viessmann. Der Kontakt entstand auf einer regionalen Haustechnikmesse. „Viessmann liefert die gewünschte Wärmepumpe zum vereinbarten Datum an die vereinbarte Kundenadresse.“ Hinter den Kulissen hat Jäger bis dahin die Gartenbauer und Fundamentgießer von ThügaNetze alles vorbereiten lassen. Mit der Wärmepumpe kommt auch der neu angestellte Installateur an Ort und Stelle – und schließt alles fachgerecht an. Alles wirklich so einfach? „Im Prinzip ja“, lautet Jägers Antwort. „Das Geschäftsfeld ist zwar neu, aber die Arbeit selbst kein Hexenwerk.“ Die Theorie überführten Jäger und Team zu Beginn ganz unkonventionell in die Praxis. „Einige Kolleginnen und Kollegen, die selbst den Umstieg auf eine Wärmepumpe planten, stellten ihre Häuser als Testobjekte zur Verfügung.“ Mittlerweile sind die Prozesse eingefahren. „Wir sind inzwischen deutlich schneller unterwegs als am Anfang.“ An die 40 Wärmepumpen hat die ThügaNETZE bis Ende 2025 angeschlossen.

Indirektes Bezugsmodell bei badenova: Aus der Region für die Region

Neu sind Wärmepumpen bei badenova nicht. „Wir bieten seit 2014 Systemlösungen im Bereich Wärmeerzeugung an, mit wachsendem Schwerpunkt auf Wärmepumpen“, sagt Hans-Jürgen Hamburger, Leiter Systemlösungen Wärme und Erzeugung. „Dabei begleiten wir unsere Kundschaft digital als auch persönlich von Anfang bis Ende – von der Energieberatung über Planung, Angebotserstellung und Finanzierung bis zur Fördermittelabwicklung.“ Für Installation und Inbetriebnahme der Wärmepumpen schloss sich badenova mit regionalen Handwerkspartnern zusammen.

Maximal flexibel aus einer Hand

„Regionale Partnerschaften sind für uns als regionaler Versorger sehr wichtig“, sagt Hamburger. „Das indirekte Bezugsmodell unterstützt diese optimal: Unsere Partner profitieren von den Vorteilen beim Gerätebezug, können ihre Herstellerfreiheit beibehalten und unsere digitale Unterstützung bei Planung, Beratung und Abwicklung nutzen.“

Grundsätzlich liefert badenova „schlüsselfertige“ Anlagen inklusive Finanzierungsoption und Versicherungsschutz. „Wartung und Service können die Kunden optional über das regionale Handwerk abschließen.“ Zwar ist die Fördermittelabwicklung im badenova-Paket enthalten, kann aber auf Kundenwunsch auch über andere Anbieter erfolgen. „So kombinieren wir maximale Flexibilität mit unserem Alles-aus-einer-Hand-Ansatz.“ Vor Ort kommt das indirekte Bezugsmodell hervorragend an. „Über 100 Handwerkspartner konnten wir in unserem Marktgebiet mittlerweile gewinnen. Das zeigt: Kooperation auf Augenhöhe funktioniert.“

Provisionsmodell bei den Stadtwerken Villingen-Schwenningen (SVS): Markteintritt mit Augenmaß

Als es im vergangenen Jahr bei den Stadtwerken Villingen-Schwenningen (SVS) um den Einstieg ins Wärmepumpengeschäft ging, war die Prämisse klar umrissen: „Wir machen das nicht aus Imagegründen, das neue Geschäftsfeld muss sich selbst tragen“, sagt Stefan Kröber, Teamleiter Produkte und Dienstleistungen. Keine einfache Vorgabe für einen eher kleinen Versorger wie die SVS. „Wir können nicht mal eben drei Stellen für Wärmepumpen-Vertrieb, -Planung und -Projektmanagement vorhalten.“ Die Kosten müssten auf jede verkaufte Wärmepumpe umgelegt werden. „Damit wären wir aber nicht mehr wettbewerbsfähig.“

Mit starken Partnern zum Ziel

Deshalb fiel bei den SVS die Entscheidung auf das Provisionsmodell aus den Thüga-Rahmenverträgen, zunächst exklusiv mit der Firma Viessmann. Die klare Rollenverteilung: Für den Vertrieb richteten die SVS eine Wärmepumpen-Landing Page mit allen relevanten Informationen ein. Viessmann übernimmt bei Interessenten die Erstberatung und übermittelt vorqualifizierte Leads an Fachpartner aus der Region. Diese kommen zum Vororttermin, erstellen das Kundenangebot und zeichnen später für die Installation verantwortlich. „Kompetenz und Ressourcen waren für uns entscheidend: Die Partner müssen in der Lage sein, alles aus einer Hand und inklusive Elektroanschlüssen und Fundament anzubieten“, erklärt Kröber. Für jede verkaufte Wärmepumpe erhalten die SVS eine Provision. Mittlerweile zieht auch die Firma Vaillant im SVS-Wärmepumpenprogramm mit. „Ein namhafter Installateur aus der Region schlug uns eine Kooperation vor“, berichtet Kröber. „Allerdings ist er an Vaillant gebunden.“ Kein Problem – denn auch dieser Hersteller gehört bekanntlich zu den Unterzeichnern der Thüga-Rahmenverträge.