Fernwärme als Schlüssel zur klimafreundlichen Wärmeversorgung braucht eine starke  Vermarktung, um Akzeptanz und Nachfrage zu steigern. Bei einem neuen Thüga-Workshop können Energieversorgungsunternehmen erarbeiten, was dafür zu tun ist. 

Auch ein vermeintlich trockenes Thema wie der Fernwärmevertrieb lässt sich mit Humor kommunizieren. Etwa, wenn ein Plakat eine Mutter mit pubertierender Tochter zeigt und darunter zu lesen ist: „Baustellen sind wie Teenager. Nur eine nervige Phase, danach wird alles besser!“ Auf einem anderen steht ein Projektingenieur in Arbeitsmontur vor einem Kran und sagt: „Der einzige Nachteil umweltfreundlicher Wärme: diese Baustelle.“ Beide Motive stammen aus der regionalen Fernwärme-Imagekampagne von enercity aus Hannover.

„Sie bringen zwei wichtige Botschaften aus dem Fernwärmevertrieb mit einem Augenzwinkern auf den Punkt“, erläutert Georg Münnich aus der Thüga-Abteilung Vertrieb und Marketing: „Erstens: Fernwärme dient als Schlüssel zu einer langfristigen und nachhaltigen Lösung für klimafreundliches Heizen. Zweitens: Sie ist etwaige Unannehmlichkeiten durch eine gut getimte Baustelle allemal wert.“ 

Fernwärme als attraktive Alternative 

Kommunen haben die neuen Netze bei der Kommunalen Wärmeplanung vor der Brust, Versorger müssen für sie Transformationspläne erstellen. Private Endkunden, aber auch B2B-Kunden aus Gewerbe, Industrie und Wohnungswirtschaft beschäftigen sich zunehmend mit der Frage, ob ihnen ein Wechsel in die Fernwärme nützt. Für eine erfolgreiche Vermarktung von Fernwärme braucht es mehr als Technik – entscheidend sind klare Zielgruppenstrategien, attraktive Komplettangebote und eine zielgerichtete Kommunikation. Mit lokalen Kampagnen und geeigneten digitalen Anspracheformaten können die Vorteile von Fernwärme emotional und überzeugend zu den potenziellen Kunden transportiert werden. 

Fokus auf unterschiedliche Zielgruppen 

Wie Versorger beim Vertrieb ihrer Fernwärme am besten vorgehen, können sie bei einem individuellen Thüga-Workshop durchspielen – von der Erfassung des Status quo bis hin zu einer Roadmap für die Marktbearbeitung. Immer im Hinterkopf dabei ist der unterschiedliche Fokus auf die Zielgruppen B2C und B2B. Denn während für Privatkunden vor allem Komfort und Nachhaltigkeit zählen, punkten bei Gewerbekunden Planungssicherheit und wirtschaftliche Argumente. Auch die Unterstützungsangebote aus der Thüga-Erzeugung stehen auf dem Workshop-Programm, zum Beispiel zum Zusammenspiel von Erzeugung und Preisgestaltung. 

Website als zentrale Anlaufstelle 

Nach wie vor fungiert die unternehmenseigene Website als Anlaufstelle für Interessenten. „Verorten Sie das Thema Wärme dort möglichst zentral“, rät Münnich. „Die Bildkommunikation darf dabei gern emotional sein. Jeder hat es schließlich gern warm. Vereinfachen Sie außerdem so weit wie möglich. Prägnante Botschaften wie ‚Attraktive Förderungen‘ oder ‚Unkompliziert für Bestandskunden‘ senken die Schwelle, damit sich Kundinnen und Kunden mit dem Thema beschäftigen.“ Idealerweise sollten Interessierte gleich mit wenigen Klicks einen Beratungstermin vereinbaren können. 

Transparenz schafft Vertrauen 

Auch auf Transparenz kommt es an: „Wenn Versorger verständlich erklären, wie der Anschluss funktioniert, was er kostet und welche Förderungen es gibt, fällt Kunden die Entscheidung leichter“, sagt Münnich. Umsetzbar sei das zum Beispiel in Form einer übersichtlichen, aufs Wesentliche reduzierten Tabelle mit Preisen und deren Zusammensetzung in Leistungs- und Arbeitspreis. Auch interaktive Elemente und digitale Tools machen sich gut. Mit einem Fernwärme-Checker auf der Landingpage können Kundinnen und Kunden sofort überprüfen, ob und wann Fernwärme voraussichtlich an ihrer Adresse verfügbar sein wird.